最近感悟：生意的逻辑

最近，有件事情，对我触动很大。

去年就接触到的一个新事物，虽然比较看好，但没有参与。

也有要好的朋友转型从事这个方向。

通信行业，虚拟运营这个圈子，提转型的很多，尝试转型的方向也很多，但我看好的就一个半。

这个就是那一个。

为什么我没转？

理由当然可以很多，比如，我们专注于呼叫中心领域，这个领域还没做好做专，还要对现有客户负责，不能好高骛远。

等等等等。

但这些，都与本文要写的主题无关。

我观察到，朋友圈里另一位也开始做这个项目。

我非常看好他做这个项目，以至于与原先那位朋友谈起此事，我甚至认为他将来会超过朋友代理厂家的规模。

当我意识到自己如此看好这位后来者时，突然，我的世界观崩塌了一块。

都在朋友圈中，时常关注，为什么原先意识不到他很适合这个项目？

因为，与朋友时不时就会聊聊这个项目，前后有大半年。

看好的项目，虽然自己没有参与，但意识不到哪些人最适合参与，这就不可原谅。

一定犯了什么致命错误，而且是思维上的。

反思……

最终总结出来的东西，简单至极，在很大程度上，也能够解释天天讯通这3年的发展。

我认为，这个可以代表，绝大多数生意的本质。

可能也有例外，比如一直不太认可的，生意2VC的，以及2股民的；当然，放长远看，2VC/2股民是过程，不是结局。

P=n*N*r*p；

P：总收益；

n：复购次数；

N：潜在客户数；

r：潜在客户转化为成交客户的转化率；

p：平均单次利润；

n，复购，就是回头客；有些生意，天然具备一次性的属性，比如旅游区；有些生意，必须重视回头客，比如街坊生意，做不好，就挂了。当然，是不是必需，是不是垄断，竞争是否激烈，回头客跟服务质量未必成正比。

变卖为租也是变相提高复购次数的一种手段，分时租赁，设备租赁，应该都有类似属性。以前观察过，打印机租赁，以及一些昂贵的实验室设备租赁，都有很不错的收益。

衡量复购最有效的指标，也许就是品牌忠诚度；据说，生活必需品之外，越是奢侈品，品牌忠诚度越高。

N，潜在客户数。这个最易理解，主要涉及到2个或3个主体，卖方，买方，以及中间方；如何让卖方的产品广为人知，扩大潜在客户群，这是广告&营销需要考虑的；很多时候，一个不知名的品牌，在实力不够的时候，往往通过中间方来扩大潜在客户数，这就是渠道。有句话，叫做得渠道者得天下，说的应该就是这里。

中间方，还有一种类型，平台型的，比如，现在很时髦的，连接一切。

r，成交转化率，市面上理解的，企业的核心竞争力，往往就体现在此处。要么是技术优势，要么是成本优势，要么是服务优势，或者其它优势，说的都是让客户不得不选择你成交；然而，绝大多数的生意，产品/服务同质化基本都是百分百确定的，只要不掉队，成交转化率应该离市场平均水平都不会太远；在很多老板心目中自己独特的优势，多半都是自以为是，在顾客看来也许不过尔尔而已。

当然，也有极端的例子；比如把生意做成宗教信仰般，围着一堆死忠粉，100%的转化率，如果有生意人真能达到，估计做梦都会笑醒。

p，一次生意的利润，要提高，要么就是提高上限（价格），要么就是降低下限（成本）。充分竞争的领域内，没有一分钱买不走的忠诚度，那就考验降低成本的能力了，精细化经营，从生产成本，人力成本，管理成本，税费成本等各方面着手。

做平台，P=nNrp，假定平台用户相对固定，n就是定数，r基本也不会有太大变化，最大的两个变量就是N和p了：平台初期，为了扩大N，牺牲p；平台稳定期，N也稳定了，就到了收割的时候，p必然要提高。

所以，滴滴快的将市场瓜分的差不多，也就合并了，也就提高收费了，据说还存在利用信心不对称双边恶意加价的情况，虽然他们吃相难看点，但是亦是必然。

回头一看，nNrp貌似就是一些废话，道理都懂，但有何用处？

于我而言，这个公式的意义，就是在思考问题时，有一个逻辑上的框架，从这几个方面着手，总不至于离谱。

简称，思考有套路。

想明白了，也就知道：

为什么有些生意对选址看的无比重要？

为什么有些生意服务态度差，人家还能坚持开店n多年？

为什么有的生意产品好，服务也好，老板也好，但就是不能坚持多久就关张？

为什么小区/路边有些店子的老板换了一茬又一茬？

为什么恶俗广告常年榜上有名的脑X金生意会如此成功？

为什么有些生意利润超薄，看起来就像是做搬运工做苦力的，但依然风生水起？

为什么煎饼摊上的大妈说月入3万不会少那一个鸡蛋？

为什么金融类平台的手续费，微不足道的手续费比例，会是最赚钱的企业？

为什么连接一切的口号这么亏钱，还这么值钱（腾讯股票是一翻再翻，小马哥作为当家人，持股都是一减再减）？

……

等等等等。

明白了道理，就不容易被忽悠。

明白了道理，就能正确的判断，自己的优势到底在哪儿。

明白了道理，就能判断自己所处的阶段。

明白了道理，在资源有限的情况下，就知道力该往哪儿使。

以前跟朋友们聊新项目，大都是感性判断项目靠谱不靠谱，完全没有章法，理由也是杂碎不成系统。

因此，就算身边有金矿，也不会有意识，更别提去应用。

现在回头看，朋友那个项目，nrp提高的空间相对有限，或者说，在当前阶段，nrp的提高不是核心矛盾。

核心问题是N。

朋友圈后来的那位兄弟，恰恰能解决N的问题，并且，我非常看好他能短期内搞定N。

因此，他的成功是个大概率事件。

也许你会问，既然这么看好，为什么不能100%确定成功？

P=nNrp，每个环节都OK，按理就应该100%成功。

通俗来讲，战略的成功，并不意味这战术就能成功；离开战术的战略，就是空中楼阁。

成功没有充分条件，成功需要做对很多事，一些关键环节上的事情做错了，纵使范蠡再世，也无力回天。

就像下图展示的那样，要达到成功，有很多节点必须达到；虽然到达任何一个节点，可能存在多种方法，但只要有一个到不了，就意味着失败。

另外，P=nNrp成立，还隐含了一些前提条件，能想得到么？

特别的，我看好那位兄弟，还有一个原因。

那位兄弟，连续3年，每天写一篇文章，从不间断。

试问这种坚持力，有几人能做到？

所以，我对他最终选择这个项目的最终看法是，天道酬勤。

看到这里，想必你很想知道这到底是个什么项目？

加我微信(40993704)，私下告诉你。