拉勾网老板许单单的成功之道

上次将许单单的成长经历，媒体报道，集中收集了一下，有兴趣的读者，看本文之前，可以先看看那些报道：拉勾网老板发家史大集锦。

个人感受，他的成长历程很有故事性，故这两天再次认真阅读了一次，这里简单总结分享下。

先看看许单单大的线条：

1982年，许单单出生于一安徽农村

2000年，就读于北京化工大学

2004年，考上北京大学的印度语言与文学专业研究生

2007年，北京大学毕业，就职腾讯战略研究部

2009年，就职平安证券

2010年，就职华夏基金

2010年11月，创立3W咖啡馆

2011年12月，去美国出差（受红杉基金之托？）

2012年2月，回国，全职投入3W咖啡馆

2013年7月，创立了拉勾网

2016年，许单单的3W系列公司，估值20亿+

 

从他的经历看，个人将他的成长经历分3各阶段。

第一个阶段，学生时代。

初三那年，父亲去世，留下母亲、许单单（13岁）2个弟弟（12岁/8岁）与1个妹妹；

初三复读，考上高中；

高一时，家里经济压力大，将1个弟弟送人后又接回；

高二时，母亲改嫁，因经济压力，继父不是很支持许单单读书，一度带母亲抛弃几个孩子；

高考全校第5名，考上北京化工大学，但继父依然不支持，再次带母亲离家，直至开学；放榜之前，以为考不上，复读班都找好了；

本科阶段，回家较少；很早就规划报考研究生，推销考研书籍，一个星期赚了4000块；

本科阶段，有自卑心理，但发现推销书籍让大家认识到他，跟他打招呼，更易成功，他立志转变内向性格；

研究生阶段，改变形象，头发染色，衣服装成混混的感觉，跟人主动打招呼，玩吉他，学轮滑；

研究生阶段，搞了一个公司，校园折扣网，建立了联名会员卡制度，并且成功盈利；

实习阶段，曾在大唐移动和联想实习，在大唐，因打私人电话被人事总监开除；

求职阶段，面试咨询公司失败，成功求职腾讯战略部，方向是研究印度的互联网；

毕业到入职前夕，多次组织赴深圳的150个北大同学聚会；

看这个经历，经历过农村的人，自然懂。

在这一部分，我看到的是，许单单的学生时代是困苦&痛苦的，但同时也是幸运的。

家里经济非常困难，但一直没有辍学，甚至复读了一个初三，这个是非常不容易的，要么是去世父亲的心愿，要么是母亲坚定的信念，要么是许单单自己坚定的意志了。

个人比较倾向第一种可能，因为凑大学学费时，报道中的许单单提到父亲给他留下了果园及牛犊。

在这个贫苦的少年时期，许单单痛恨母亲与继父，多次默默流泪。

从人性角度看，在困苦中久了就麻木了，适应环境&接受环境是最通常的表现；但许单单居然还多次流泪，心生怨恨，并且成年后多年也难以消逝，足以证明他应该是一个心理有些脆弱、敏感的人。

虽然后面有些报道，提到合伙人对他的评价是理智冷静，但我不是太相信。

家里人没有多少支持，能够将书念完，并且念的非常不错，证明这人非常聪明了。

但为什么会复读？因为曾经贪玩、自暴自弃过，但一旦确定要读书的目标，就能用尽全力，并且还真的能赶上来。

作为家中长子，经济条件又不是很好，人很聪明，但依然会贪玩，不乖；同时他也没有背负弟弟妹妹的责任而放弃学业；由此看来，许单单有张狂的个性，被环境拘束，但没有就范。

在高考放榜前，复读班都找好了，这个阶段他依然没想过进入社会承担长子的责任；后面还有一个典型的佐证，读完本科，许单单没有选择就业，而是选择了读北京大学的研究生，读的还是一个印度语言类的偏门专业！

一个家里经济条件如此之差的家庭，怎么可能会做如此的选择？现实生活哪里会有这么多童话？

虽然许单单在本科曾经赚了一次4000块，过的也是啃馒头的节俭生活，但并没有怎么提勤工俭学之类，能够顺利读完本科，并且再去读一个未知的冷门专业，想必是有一个保底的支撑保障。

从后面的一个报道看，许单单的一个弟弟初中毕业就进入社会了，一个妹妹大学读了金融类专业，由此来看，3个弟妹中，至少有一个放弃学业了，不出意外就是小他1岁的弟弟，据说现在也开公司，做CEO了。

想想，这个支撑保障还能来自其它地方么？当然，我推想这个弟弟后面能做CEO，多半是依托许单单后面的指点帮助了。

确定要转变内向性格这个目标后，许单单从外在形象做起，彻底改变，能够玩转北大校园，组织同学会，开公司能盈利，并且顺利毕业，这个阶段呈现出来的能力素质，已经远远超过一般同学了。关键的是，他做到了。

许单单的内向性格改变了么？应该没有，应该说，他具备了很强的社交能力，但性格的内向并没有彻底改变。后面也有报道其合伙人提到类似的观点。

求职的过程，他写了一份商业计划书，是不是跟很多同学的求职方式不太一样？这是什么？我看到的这是在确定目标下的不同努力。

另外，特别分析下，许单单为什么报考北大的研究生，而且是那样一个偏门专业。

我想，许单单说过，在他读书的时候，小地方的人只知道3所大学，北大清华及安徽的中科大；他是有名校情节的，特别是在知道自己的高考分数够得上北大之后；本科到研究生，选报北大的冷门专业，我相信也是基于一个理智分析的考虑，报考名校冷门专业保险系数要高很多，毕竟名校热门专业的研究生是很不容易考的，保险应该是首要因素，报道中提到印度软件业发达，我理解那只是确定目标后给自己寻找的次要理由。

在进入职场的热身阶段，实习时因为打私人电话被开除；我想，在死板的企业，也不至于因为一个私人电话导致这个结果，顶多是一个导火索；结合许单单在中学阶段就有自我放逐的个性，这个就不难理解了，想必，许单单的实习态度是不太端正的，如果非要价格限定条件的话，至少是在大唐的工作环境下是这样。

这一阶段小结下，但我理解的核心，是一连串的如果：

如果许单单没有坚定的求学信念，

如果许单单没有确定外向社交的目标，

如果许单单没能坚持，全力为目标而努力，

如果许单单没有一个支撑他的弟弟，

许单单都不会有今天。

这个阶段的几个小鸡汤：

偏门专业不可怕，求职一样可以高达上；

成功人士过去一样有错误，有污点；

多一个兄弟姐妹，多一个支撑；

 

第二个阶段，打工阶段。

2007年，腾讯战略部，年薪10万，研究印度互联网，2年，据说绩效大部分为C；

期间依然组织北大校友会，任副会长；好几千北大校友，基本上都认识，经常与成功师兄吃饭；

半年左右成功面试一咨询公司职位，薪水翻番，但受师兄劝诫影响，放弃；

受金融业师兄生活方式影响，立志进入金融业；

上海对冲基金面试失败；51.com的高管师兄当场发offer，但最终放弃；

面向金融业海量投简历，3个月300多封，3个回复；

平安证券觉得背景不够，但一直与面试官邮件沟通，争取到一个机会:3个月自学会计再考核；但考核通过依然被卡，最终还是师兄打招呼得意通过；

2009年，平安证券，年薪8.6万，互联网分析师，1年，据说工作业绩也不太理想，也未见分析师报告；

因腾讯积累了PPT制作能力，与董事长搭上线；

因北大校友关系，与公司董事长建立交集；

基于先前腾讯的经历，决定研究互联网；而早年互联网分析师全国不超过3人；基于前期的人脉积累，圈内知名度迅速提升；

面临新的职业机会，证券公司&基金公司选择，前者的待遇是后者的2倍；基于构建核心竞争力的考虑，放弃高工资的证券公司岗位；

2009年9月，生病，脑中只能想到前女友能提供帮助；有一个校友来探望，结果还是为了牵线另一位校友；

2010年，华夏基金，时间不详，岗位内容不详

积极推广微博，与名人互动，积累20万+粉丝；

2011年底，某原因到美国出差研究互联网招聘行业，2个多月，具体情况不详。

 

这一阶段的许单单，从职业经历来看，几年时间内，换行，并且频繁更换工作，如果说工作绩效能很好，那是不太现实的。

但为什么许单单总是能够求职成功，达成目标呢？

我想，明确的目标 + 聪明才智的基础 + 个人努力 + 人脉推动，就算许单单的工作绩效实际一般，但依然不能遮掩许单单这种素质。

反复的折腾，视野开阔了，人脉积累的更多了，虽然他自己认为后面这种积累是没有太大意义的，但不可否认的，人脉还是存在在那里，只是质量高低会变化而已。

一个毕业才四五年的年轻人积累的微博粉丝量，只能让人惊叹；从搜集的信息来看，许单单除了这类报道吸引粉丝外，一直都有推广，甚至付费推广；有这意思，走这一步，非常了不起；其微博粉丝在后面拉勾网的宣传推广中，起到了巨大作用。

也正是这一阶段，许单单过了一把过山车，一篇《许单单奋斗记》让许单单功成名就，成为奋斗者楷模；但一篇扒皮的文章，又让他声名跌倒谷底，很多大V也明里暗里撇清关系。

再从后面几年回头来看，也正是这段经历，许单单内敛成熟了很多。

这段经历里面，很多网友痛批，许单单处处只提北大，不提北化工，只见组织北大校友会，未见组织北化工校友会。实际上，这就是社会现实，许单单只是一个现实的社会人而已。

这段经历，我对许单单的理解：

能够认识几千个校友的，本身就是一个非常强悍的能力；

确定目标，即使看来难度很大，很不靠谱，但他能够不遗余力的去争取去实现，也能承受损失，非常人所能及；

个人人脉的积累意识超强，互联网触觉灵敏；

没有随随便便的转身，许单单每一次转变，都充分的发挥前期积累的优势；

不经意的一些积累，在日后可能是重要机会的导火索。

对普罗大众的借鉴是：

高质量的圈子，可以提高人的视野，但怎么进入这个圈子才是关键；

北大确实是块金子招牌；

不要在意对同学&校友的付出，总有一天你会获得回报；

高质量的人脉，建立在自身的实力之上；

善待前女友。

 

第三个阶段，是许单单的创业阶段了，这里将它的创业经历简单写出来，相信大家一看就明白了。

3W咖啡

经营历程：

1.成立于2010年底；

2.创始人一开始兼职做，在一写字楼，230㎡，找互联网名人众筹，最后股东180人；

3.2011年底开始，创始人陆续全职投入；

4.2012年底濒临倒闭，物业要断水断电，疏通物业求情；

5.直到2013年，主要由ella靠举办圈内沙龙收门票搞收入，大概举办了五百场以上；

6.2013年7月，政府创业服务处提供帮助，入驻中关村创业大街，1300㎡，并给予资金支持；关闭老店；

7.2013年9月，请专业人士经营咖啡，店长工资是合伙人2倍；

8.重新融资，目标将咖啡事业做下去；

9.后来，3W被评为孵化器，有政府的支持；

10.2015年4月，引入几千万人民币的A轮融资；

11.2015年4月15日，国务院副总理刘延东到访3W咖啡。5月8日，李克强总理到访3W咖啡。

公司方向

2010年底 互联网圈子聚会交流的一个场所

2011年底 模仿雕刻时光

2012年 迷茫，寻找方向

2013年9月 回归咖啡的生意本质，咖啡连锁

2014年 融资，目标20-40家创业咖啡馆，与拉勾打通，互联网人群O2O服务平台

现在 多个公司，猎头、咖啡、传媒、孵化器、拉勾，孵化器还有基金

资金

1.预算39万，募了40多万就开始，实际募集了100多万，但最终投入200多万；

2.2013年确定回归咖啡生意后融资600万，400万用于咖啡，200万附带用于互联网，但互联网方向未明确；

3.2015年4月获得的由京东商城领头的数千万人民币A轮融资。

4.拉勾网融资、投资孵化平台融资等，这里不单列，有兴趣的，可以再去看看相关报道。

团队

许单单：管战略，负责和投资人、圈内的大佬、生意伙伴、各级官员打交道。

马德龙：1984年生，家里5兄弟姐妹，排行老幺；北京邮电大学设计系毕业，曾任腾讯产品经理、百度hi的设计师、全时电话会议系统产品经理、瓦力产品经理；负责3W的产品和公司运营；

Ella：在搜狐6年，教育频道做市场活动策划，离职前年薪20多万元；在3W负责市场和运营；

起因：3W创立时，腾讯离职员工qq群召集；

2012年，马德龙女儿刚刚出生，太太全职在做主妇，生活压力巨大；

2013年请专业人士经营咖啡，回归生意本质后，几个合伙人将主要精力投向了互联网创业过程；

 

一点感悟：

1.这条来自许单单：互联网思维去做咖啡，还不是降维攻击，轻而易举？

实际上，行行有门道；3W咖啡搞得名声很大，《新闻联播》也报道了，最终怎么着了?最终亏得你交不起房租，房东来催，人家还要断你的水断你的电。

2.为什么能够募集到起步资金？

个人理解，还是前期积累的人脉发挥了关键作用，出资不大，也并不抱有很大期望，更多的是面子；

3.为什么3W没倒掉？

个人理解，差一点就倒掉了，钱烧完了，如果第二次募集资金失败，估计就真的倒了；

4.第二次募集资金为什么比第一次多得多？

3W虽然没有盈利，但团队的努力，投资人看到了，不是在玩；

3W是一个创业者聚集的平台，同时也有现金流流入，不是0收入；

3W一直在互联网的风口，了解互联网的前沿及走势；关键是，3W的几个合伙人优势能互补，一件亏损的事情能够坚持3年；

个人理解，投资人，更多的是投这个团队，而不是投这个业务；600万的资金，虽然投资人更希望投在互联网方向上，400万到咖啡馆是被强制分流的，当然，这也比较能体现3个合伙人在一项事业上坚持下去的责任心。

5.为什么这个合伙人团队没散伙？

我也很好奇。

怀抱着一个美好的梦想做事情，坚持3年，还看不到希望。

按说，合伙人的经济实际上处于困境了，时时处在互联网的风口，面临的诱惑肯定是既多也大。

当然，也许正是他们也见识到很多互联网公司的生死轮回，他们自己也意识到，一个成功的团队需要怎样的素质，而他们本身互补，经过多年的磨合，正好具有这种素质，只是需要再多坚持一下。

也许真的是差一步就散伙了，幸运的是，2013年他们第二次融资成功了。

特别的，前几年内，给团队带来最大贡献的，实际上是ella，是由她带来主要的收入；但这个团队内部没有出现矛盾，这个才是让我感到更惊叹的地方，这个才是许单单在团队中的厉害之处：他身上具备的资源及整合能力，是其他2位所没有的，许单单在这个期间，应该是精神领袖，凝聚了合伙人团队以不至于散伙。

6.这个团队为什么最终将事情做成了？

先借用许单单自己说过的话：

“发起这个事情，踩到这个风口而已，它更像是一种运气。”

“这些东西都不是我们有意为之。无论是基金，拉勾网，还是传播公司，孵化器，都是活不下去了，找个活路。穷则思变，变则通，我们创新就是这样一步一步逼着过来的，这是我们最大的一个感受。”

我个人再总结归纳下：

持续积累，发挥自身的优势，找到合适的合伙人，坚持做一件事情，贴近客户，适时调整自身，外加上一些运气，也许就真的就成了。

 

下面，再附上整理的拉勾网的一些资料，以及摘录的一些有趣的对话，供大家参考。

拉勾网：

经营历程：

1.成立于2013年7月；

2.最开始定位互联网社交，学习linkin，花12万购买lagou.com域名，但发现发展非常缓慢；

3.成立之前，有一个猎头公司盈利，而且linkin也有招聘模块，遂考虑转向互联网招聘，最开始考虑专注于早期互联网公司的招聘；

4.通过微博、3w活动、各类平台资源宣传推广，上线后数据增长很快；

5.一个月不到积累10万用户，比传统互联网招聘网站块10倍；

6.上线40天就有客户主动要求付费，提升效果；最终确定模式向企业端收费，按效果收费；系统体验设计上倾向于求职者；

7.直到A轮融资，推广费用不到10万，到B轮也不过30万；

8.最终定位互联网垂直招聘领域，做厚，力争做到70%以上占有率；

方向：

互联网人士社交

早期互联网公司招聘

互联网行业垂直招聘

互联网职业机会

资金：

成立之初：200万人民币天使资金

2014年4月500万美元A轮

2014年8月2500万美元B轮，估值1.5亿美元

 

一些文摘：

1.马德龙评价许单单：有一天咖啡馆里坐着几个互联网前辈，有盛大游戏的总裁林海、百度首席科学家张威廉，许单单坐在他们中间，却把场面罩得很好，他有和年龄不符的气场。

2.鲍艾乐评价许单单：单单是性格上会很冲突的人，表面上让人觉得很会社交、察言观色，但其实是一天让他见8个人就会疯的那种。

3.生活上抠：鲍艾乐过生日，请吃饭，在麦当劳旁边的羊肉串，不超过10块，第二天送了一瓶香水赠送装，还是男士的。

4.让我们始料不及的是，光消防检查就花了16万。这是我们预算中所没有的。房租在装修第一天就开始算了，一天几千块钱，按照国家标准一周装修5天，晚上、周末不可以装修，房租每天要交，员工必须提前招，一天又是几千块钱开支。为加快装修速度，我们给物业送礼，一天800块钱，他就允许我们装修，不送就不允许装修。没办法，我们只好送礼，给人点烟，我们女合伙人都哭了。装修很烂，开业后有一段时间，水管漏水了，滴到地下车库。物业就把水停了，咖啡店也停业了。我们就求别人，帮忙修。第二次跑过去给人点烟。我们的合伙人以前在腾讯和搜狐做出国频道编辑，和各个国家大使接触很多，这会儿要给小区保安点烟，很伤感，回来就哭。那个时候我们都很伤心。

5.我当时就意识到，为一个不是很熟悉的关系努力，其实就像一个蚂蚱到处蹦而已，而一个很有成就的人，全球的人都在找他，找不到还在想办法要必须找到他。
……整整两年的时间，除了去机场之外，我从来不出那条街，从来不社交，杜绝一切社交活动。
当我一点都不去追求社交的时候，社交却会自然发生，这是因为你有能力了，大家和你一起交流觉得有收获。

6.3个职员的故事：
Victor：以自己眼观写一些小文章，比如移动互联网前五十个app的介绍，分析下唱歌类的APP的优劣，现在负责3W所有的对外运营。
Viki：深圳3W咖啡店员 每天花两个小时筛选两三篇好文章，以WORD的形势发给许单单，坚持半年不间断；现在负责3W孵化器的整体服务，是孵化器的大管家；
Lucy：3W咖啡第一批店员，为人大方，合作、接待顾客都很好，现在为传媒公司的市场人员；

7.拉勾网产品战略的共识达成：
拉勾网一开始的产品技术战略，马德龙在黑板上写下自己的全平台计划：PC端，微信端，H5端，APP端。然后两个开始了十几个小时的争论。
最后，精疲力竭的许单单半躺在沙发上跟愈战愈勇的马德龙说，人力和资金有限，只许你做三个。马德龙楞了一下，但还是过去拿板刷把H5擦掉了。
许单单继续他的减法。就这么点钱这点钱，做两个吧。马德龙又把APP擦掉。
许单单说，看，我们俩达成共识了。

8.刚做拉勾网时，我们只有六个人，半年后也就七个人 拉勾发展中遇到的问题，主要是研发进度：用户需求太多，需要满足的点很多，研发节奏跟不上。

9.对创业公司来说，团队很重要。我们之前所有的招聘都写七天工作制，疯狂加班是我们的招人筛子，能力是其次，态度第一，最终希望整个团队都是一个创业团队。

10.2013年7月，拉勾网正式上线，当时研发条件非常艰苦，马德龙与员工在一间小屋里办公，毛坯房，楼下在施工，屋外是剧烈的电钻声。“上个厕所都不方便，中间地板颜色是黑的，黏在鞋上，回来一圈到处都是黑脚印。”

11.“前三个月非常害怕，怕被对手一巴掌拍死，因为规模小，一天才收到300份简历。”接下来几个月，马德龙回忆道：“挺顺，上线后用户不断增长。”高峰期是在年后，初七到正月十四，简历投递量上涨了18倍，服务器两天崩溃三次。

12.公司开会，经常出现，许单单刚开始兴奋，过一会儿坐沙发，过一会儿坐地毯，最后几乎躺在地毯上。

13.拉勾网搬家，没有给许单单留工位，最后从西藏回来的许单单坐前台。

14.许单单：…然后我们的公司的人已经恨死我这条裤子了。
主持人：我以为这是样式。
许单单：不是，就是烂掉了，他们让我扔了，我说算了吧，好麻烦，就自己从酒店的那个针线包里面，扯出来扯块布把它给缝了。

15.我觉得融资我觉得就是每一轮有每一轮很明确的目的，比如说天使，拿一个天使的投资，是为了有能力让你的产品做成一个小模型，来测试一下用户的需求，我在天使之后，感觉用户是需要我这个东西的，那我拿了A轮的钱，能否在小部分的用户群体里面得到验证，这就是A轮的钱。B轮当然就是更大规模的验证了，C轮就是收入，大概就是这么一个逻辑。

16.蛮多很牛的人愿意帮助我，我觉得这个是我比绝大部分创业者都幸运的部分。我们有一个股东，我有一次去他的办公室，他说单单你最近忙什么？我说拉勾网现在发展才快了，马德龙做CEO目前来说能力又不太够，我就每天都要忙着和他开会看产品。他就跟我说一句话，中国人有很多的天生的缺点，他说在你身上得到了最完美的体现。
他说你是拉勾网的董事长，又不是CEO，但是你每天都在拉勾网里面去和马德龙开每一个会，他说你是在刷你的存在感吗？他说你如果觉得马德龙做的很多事情，你觉得还不够的话，那你每件事情都替他做，那他永远都不会成为你希望他成为的那个CEO的，你必须给他空间，容许他犯错，你必须回归到你是董事长的位置，你不要去干CEO的活。

17.企业家不可以拼汗水，我特别认同。我之所以花这么多精力学习，就是学习这些东西。去年某一天，我疑惑一个事情：我每天从早干到晚，公司这么大，已经忙得要死了，马云的公司比我复杂1000倍，马云也是24小时，马云怎么干活的？我和马云中间的差距在哪里？开始考虑做事情的方法上的差距。后来我理解了，就是做事情的效率。我已经够努力了，靠努力可以解决的问题我已经解决了。所以，只能够提高自己做事情的能力，提高时间的产出，不能只是量变累积，必须要质变。这时就考虑：如何让公司产生质变？如何让我工作方法产生质变？
当时有很多维度要学习，尽可能提高决策的正确度，尽可能把正确的人放合适位置，尽可能少内耗，等等。综合起来，把注意力放到提高决策准确率上，让公司减少内耗，基本落实这几点，这样的话公司就成长了，就是用质变要求自己，安排事情，做战略都基于这些方面，公司就可以少走弯路。

相信看到这里，大家都能够感受到许单单的成长。祝福他能够到达他梦想中的目标。

收集、整理&总结上面这些文字，大概花了我10个小时。相信既然你能读到这里，必能有所收获。

许单单坚持了3年，创业出现了转机；这篇文章这么长，还能坚持看到这里的，不妨留个名，真心给你点个赞！

最后，再留一个思考题，拉勾曾经推出过拉勾一拍服务，为3年以上工作经验、年薪30万以上的互联网从业者提供高端服务，并且和滴滴专车达成了合作，专车到家，全程接送确定面试的求职者。

但这个服务最终证明是失败的，如果仔细读过前面文章的，肯定知道原因；没有读过的，不妨猜一下？

 

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