销售的本质不是卖东西

刚接到我们一个销售经理的商务支持请求。

因为担心我们一款产品的并发能力是否能够满足需求，如果上两套，第二年起能否按一套收取维保费。

被我否了。

有些感触：有关于销售工作的理念，有关卖，更有关买。

什么情况呢，有个客户，需求AXB转SIP的系统，预计几万并发。

貌似最近两个月，接到几个这种需求了。

实际上，我们有开发一个API资源管理平台。

本意是API入API出，定位是行业公益产品，就是亏本赚吆喝的。

本意是丰富行业生态：类似于VOS，SIP入SIP出，玩家众多，风险分散，整个行业也都受益。

但API入API出，特别是AXB小号资源，对玩家要求很高，既要有资源能力，还要有技术能力，还要拼钱多，能玩好的玩家并不多。

所以，市场需求量并不会太高。

而且，因为技术是非标的，且玩法也经常变化，接口也时不时更新，对服务要求贼高。

典型特征是：量少，钱少，事多。

所以，卖产品的，很少去做大容量的系统，VOS没做，我们OKCC也没做，但都能接入，只是做不到超大容量的AXB转SIP。

除非市场具备持续的付费意愿。

可惜的是，话务市场，向来都是追求成本的极致控制；而且现在越来越卷，玩家在系统上的投入就更加谨慎了。

所以，最终的局面，绝大部分大玩家都是自己下场做系统，自用的同时，如果同行需要，也可以提供，能赚一分是一分。

可是，毕竟一句老古话，同行是冤家…

又竞争又合作，关键是老底还被他人掌握着，这酸爽…

所以，很多玩家都希望有不碰线路资源的玩家入场；历经多年，经受住考验的供应商，选择并不多，VOS/OKCC，算是2家。

但是，又回到上面的死循环了。

所以，这个业务，市场一直处于一种很微妙的平衡。

但市场创新的力量是无穷的。

居然有人发明了，我们的API资源平台+多台VOS的组合玩法，实现了AXB转SIP的万线并发。

极限能到哪？

我们也不知道。

实验室数据也没啥参考价值，还待市场进一步的探索验证。

回到我们客户的需求，期望是几万并发，可能想着也需要多套，希望能省则省，按一套来收维保费。

我批评了我们的销售经理。

太想卖了。

实际上，我们哪里是卖产品呢？

本质是，客户开展业务要采购产品，正好找到我们买而已。

我们要帮客户买，而不是卖东西给客户。

所以，要站在客户的业务价值去评估，去综合衡量客户的业务价值/成本/风险，提供高价值方案。

如果我们产品做不到那么高并发，需要追加研发投入去满足业务需求，核心矛盾应该是加大投入确保业务目标。

而不是省那么一点点维保费。

几万并发的AXB业务，一年的流水，带来的毛利，千万级都不过分。

居然卡在几千元的维保费上。

我批评我们的销售，如果真能有这么大的业务量而系统跟不上，正确的思考姿势，不是去思考省维保费，而是要用钞能力推动我们加大投入确保业务发展无虞才对。

这，才是双赢。

所以，销售，不是卖东西。

真正的，是帮助客户买东西。

这层窗户纸，从技术走向市场，能捅得破不？