软件该怎么卖？

最近公司搞出了一套运维用的软件，用于解决远程访问管理服务器/设备的难点，经内部小范围测试，反馈效果还不错。

在国内，纯粹的卖软件，是很艰难的。

记得以前在第一家公司的时候，公司开发了一套计费网管，投入了十来个人搞了一两年的产品，推出之初，都想着投入这么大，不能白菜价，对代理商的售价是一二十万一套。结果呢？

可想而知，这套软件，到现在，真正付款花大价钱购买的，估计一只手的手指头足够数的过来。其最后的推广，都是通过设备销售赠送的方式来完成；特别的，当时还基于这套系统推出了代维服务，得到了市场的热烈欢迎，在公司占领市场的过程中立下了汗马功劳。

小结：公司的软件销售，实际上是通过硬件包含软件，服务替代软件销售来完成的。

市场上的软件公司，国内的典范，应该不外乎用友金蝶了；这两家公司的软件销售体系庞大，简直是软件行业的楷模。其软件销售早期主要通过代理分销完成，后期加入了厂家直营的方式。这类软件公司，因其软件专业性高，部署实施难度大，用户对服务的依赖性非常高，也正因为如此，代理的利润空间也能够得到保证。

我们开发的这套远程访问系统软件，属于专业领域里通用型软件，对硬件的依赖性低，也意味着部署成本低；软件的使用者主要是专业的IT运维人员，但购买决策者往往是企业老板；属性上讲，这套软件是提高企业服务效率&水平的，不是常规意义上企业赚钱的营销工具；互联网时代，市场渠道的扁平化趋势是不可阻挡，也意味着，代理层级及利润空间都会被压缩。

市场的路，都是在借鉴的基础上摸索、尝试&修正而来。针对我们目前这套远程访问软件的特点，我们初步按统一市场售价，代理利润空间通过销售量返利/佣金的方式来完成的思路来操作。

各路市场线的朋友们，你们觉得呢？